Trends bei Reiseanreizprogrammen

Ein Großteil der Geschäftsreisen hängt mit Incentive-Reisen zusammen. Incentive-Reisen sind Geschäftsreisen, die Motivation oder Anreize bieten, um Geschäftsleuten zu mehr Erfolg zu verhelfen.

Um mehr über Incentive-Reisen zu erfahren, interviewte David A. Kelly Melissa Van Dyke, die Präsidentin der Incentive Research Foundation, einer gemeinnützigen Organisation, die Forschungsstudien finanziert und Produkte für die Incentive-Branche entwickelt sowie Unterstützung von Organisationen bei der Entwicklung effektiver Motivations- und Leistungsverbesserungsstrategien.

Was sind Geschäftsreise- / Mitarbeiteranreizprogramme?

Seit vielen Jahrzehnten nutzen Manager und Geschäftsinhaber das Versprechen, an attraktive oder exotische Ziele zu reisen, als Motivationsinstrument sowohl für ihre internen Mitarbeiter als auch für ihre Vertriebspartner. Was viele Menschen jedoch nicht bemerken, ist, dass im Laufe des letzten halben Jahrhunderts eine Vielzahl von forschungsbasierten Methoden und Best Practices rund um Incentive-Reisen entwickelt wurden. Ebenso gibt es mittlerweile eine ganze Branche von Fachleuten, die wissen, wann und wie Incentive-Reisen als Motivationsinstrument in Organisationen eingesetzt werden können.

Im Rahmen ihrer Studie "Die Anatomie eines Incentive-Reiseprogramms" legte die Incentive Research Foundation die folgende konkrete Definition für Incentive-Reiseprogramme fest:

"Incentive Travel-Programme sind ein motivierendes Instrument zur Steigerung der Produktivität oder zur Erreichung von Geschäftszielen, bei denen die Teilnehmer die Belohnung auf der Grundlage eines vom Management festgelegten Leistungsniveaus erhalten. Die Verdiener werden mit einer Reise belohnt, und das Programm ist darauf ausgelegt, Verdiener für ihre Leistungen anzuerkennen . "

Wer sollte sie haben und warum?

In nahezu jeder Branche werden Incentive-Reiseprogramme häufig als Motivationsinstrument für interne oder externe Verkaufsteams verwendet, aber jede Organisation oder Arbeitsgruppe kann sie effektiv einsetzen, wenn Produktivitätslücken oder nicht realisierte Arbeitsziele bestehen.

Frühere Untersuchungen von Stolovitch, Clark und Condly boten einen achtstufigen Prozess an, der potenziellen Programminhabern hilft, zu bestimmen, wo Anreize wirksam sind, und Leitlinien für die Umsetzung enthält. Das erste Ereignis dieses PIBI-Modells (Performance Improvement by Incentives) ist die Bewertung. Während der Beurteilungsphase wird im Management detailliert beschrieben, wo Lücken zwischen den angestrebten Organisationszielen und der Unternehmensleistung bestehen und wo die Motivation eine zugrunde liegende Ursache ist. Der Schlüssel zu dieser Einschätzung liegt darin, sicherzustellen, dass die Zielgruppe bereits über die erforderlichen Fähigkeiten und Instrumente verfügt, um die gewünschte Lücke zu schließen.

Wenn diese vorhanden sind, kann ein Incentive-Reiseprogramm eine gute Option sein.

Was sind einige Beispiele für Incentive-Programme und welchen Wert bieten sie?

In der Studie "Die langfristigen Auswirkungen von Incentive-Reisen auf eine Versicherungsgesellschaft" wurde festgestellt, dass die Gesamtkosten des Reise-Incentive-Programms pro berechtigter Person (und deren Gästen) ca. 2.600 USD betrugen. Unter Verwendung des monatlichen Umsatzdurchschnitts von 2.181 USD für diejenigen, die sich qualifiziert haben, und eines durchschnittlichen monatlichen Umsatzniveaus von 859 USD pro Agent, der sich nicht qualifiziert hat, betrug die Kostenauszahlung für das Programm mehr als zwei Monate.

In der Studie The Anatomy of a Incentive Travel Program (ITP) konnten Forscher nachweisen, dass gut belohnte Mitarbeiter tendenziell bessere Leistungen erbringen und länger in ihrem Unternehmen bleiben als ihre Kollegen. Das Betriebsergebnis und die Betriebszugehörigkeit der ITP-Teilnehmer waren signifikant höher als bei denjenigen, die nicht teilnahmen. Von den 105 Mitarbeitern, die an der Incentive-Reise des Unternehmens teilnahmen, erzielten 55% Spitzenleistungen und eine Amtszeit von mindestens vier Jahren (deutlich höher als der durchschnittliche Mitarbeiter), und 88,5% erzielten Spitzenleistungen.

Die Vorteile von Incentive-Reiseprogrammen sind jedoch nicht nur monetär und numerisch. In dieser Studie wurden auch eine Reihe von organisatorischen Vorteilen, einschließlich einer positiven Organisationskultur und des Klimas, sowie die Vorteile für die Gemeinden, denen das Reiseprogramm diente, dargelegt.

Zusätzliche Fallstudien:

• Channel Incentive Travel-Fallstudie
• Nominierungsbasierte Incentive-Reise-Fallstudie

Was sind die Herausforderungen bei der Zusammenstellung eines Programms?

Die Hauptherausforderung bei Programmen besteht in der Regel darin, enge Budgets einzuhalten und ein wirksames Programm umzusetzen, das einen gewissen Ertrag aufweist.

Die Anatomie einer ITP-Studie lieferte fünf empfohlene Elemente für den Erfolg von Incentive-Reisen. Um den Nutzen eines Incentive-Reiseprogramms zu maximieren, sollte die Studie außerdem Folgendes umfassen:

1. Die Verdienst- und Auswahlkriterien für die Belohnung müssen eindeutig mit den Geschäftszielen verknüpft sein
2. Die Kommunikation über das Programm und die Fortschritte der Teilnehmer auf dem Weg zu den Zielen muss klar und konsequent sein.
3. Die Gestaltung des Reiseprogramms, einschließlich gewünschter Ziele, interaktiver Sitzungen und Freizeit für die Verdiener, sollte zur allgemeinen Aufregung beitragen
4. Führungskräfte und Schlüsselmanager sollten als Gastgeber fungieren, um das Engagement des Unternehmens für das Belohnungsprogramm und die Anerkennung zu stärken
5. Das Unternehmen sollte detaillierte Aufzeichnungen führen, aus denen die Produktivität der Verdiener und ihre Beiträge zur finanziellen Leistung des Unternehmens hervorgehen.

1. Anerkennung der Verdiener
2. Networking-Möglichkeiten für Top-Performer zum Aufbau von Beziehungen zu anderen Top-Performern und zur Schlüsselverwaltung
3. Zusammenarbeit zwischen Leistungsträgern und Management in Bezug auf Best Practices und Ideen
4. Motivation der Verdiener, weiterhin Höchstleistungen zu erbringen.

Inwieweit Meeting-Inhalte in ein Incentive-Reiseprogramm aufgenommen werden müssen, ist für Planer ebenfalls eine Herausforderung. Derzeit können die Teilnehmer etwa 30% ihrer Erfahrung in Meetings investieren.

Wie hoch ist der ROI für diese Art von Programmen?

In seiner Forschungsstudie „Steigert Incentive Travel die Produktivität?“ Stellte das IRF fest, dass Incentive Travel ein Instrument zur Verkaufsförderung ist, das sich gut zur Steigerung der Verkaufsproduktivität eignet. Bei dem untersuchten Unternehmen stieg die Produktivität im Durchschnitt um 18%.

In der Studie "Messung des ROI von Sales Incentive-Programmen" betrug der beispielhafte ROI eines Dealer Sales-Programms unter Verwendung von Post-Hoc-Daten als Kontrollgruppe 112%.

Der Erfolg dieser Programme hängt natürlich davon ab, wie gut das Programm entworfen und ausgeführt wird. In der Studie "Bewertung der Auswirkungen von Incentive-Programmen für den Vertrieb" ergab die Studie, dass das Incentive-Reiseprogramm einen ROI von -92% erzielt hätte, wenn die Organisation die Änderungen, die in vor- und nachgelagerten Prozessen erforderlich waren, nicht berücksichtigt hätte. Bei Berücksichtigung und Umsetzung dieser Änderungen erzielte das Programm jedoch einen tatsächlichen ROI von 84%.

Was sind die aktuellen Trends?

Die wichtigsten Trends bei Incentive-Reiseprogrammen (und die entsprechende Anzahl von Planern, die derzeit diese Optionen nutzen) sind:

1. Social Media zu fördern (40%)
2. Virtuell (33%)
3. Soziale Verantwortung der Unternehmen (33%)
4. Wellness (33%)
5. Spielmechanik oder Gamification (12%)